Kayıp lider stratejisindeki sığır nerede?

Anonim

Perakendeciler tarafından yapılan derin indirimler, promosyonların körüklenmesiyle birlikte, marka ve kategori satışlarını artırmak için köklü ve kabul görmüş bir stratejidir. Ancak, göreceli olarak az sayıda çalışma, mağaza indirimi verilerini, trafik, satış ve kar gibi mağaza performans ölçütlerine yapılan derin indirimin etkisiyle ilgili sistematik ampirik kanıtları derlemek amacıyla analiz etmiştir. Yeni araştırma, alınan bilgeliğin haklı olup olmadığını öğrenmek için sayılara girer.

"Promosyon İndirimlerinin Mağaza Performansına Etkisinin Ampirik Bir Analizinde", Arkansas Üniversitesi Walton İşletme Fakültesi'nde pazarlama profesörü ve aynı zamanda yazarlar Brian Ratchford, Joseph Pancras ve Debabrata Talukdar'ın verileri toplayan Dinesh K. Gauri, 49 hafta boyunca Kuzeydoğu ABD'de bir bakkal zincirinin 24 şubesi. Journal of Retailing dergisinin Eylül 2017 sayısında yayınlanacak olan birkaç farklı metriğin analizinde, derin indirmenin sayılarla desteklenen geçerli bir strateji olduğu ve bir kategoride geniş çaplı indirimlerin azalan getirilere yol açabileceği dikkat çekildi.

Her hafta iki düzine mağazada, yazarlar toplam trafik, işlem başına satış ve marj hakkında toplam 13.815 işlem için ortalama 15, 44 dolar ve yüzde 23, 6'lık marj verileri topladılar. Promosyon harcamaları, penetrasyon ve sıklık, dürtü alımı, stoklama ve mağaza markaları gibi kayıp lider stratejilerinin etkisine bakmışlardır. Genel olarak stratejinin meşruluğunu teyit etmenin yanı sıra, perakendecilik stratejisinin şekillenmesine yardımcı olabilecek içgörüler ortaya çıkardılar.

Perakendecilere bir avantaj sağlayabilecek bulgular arasında: veriler, yüksek nüfuzlu, yüksek frekanslı eşyalarda (et ve ürün gibi zımbalar) ve düşük nüfuzlu, düşük frekanslı eşyalardaki (bira ve spread gibi) dolguların indirimlerini gösterdi. - artan trafiğe yol açtı, ancak işlem başına daha düşük satışlar, bu özelliklerin küçük biletli müşterileri çekme eğiliminde olduğunu gösteriyor. Bununla birlikte, bu kategorilerdeki indirimler, özellikle düşük penetrasyonlu, düşük frekanslı kategoriyle, daha yüksek marjlarla ilişkilendirilmiştir. Bu da, indirimlerden elde edilen daha küçük işlemlerin, ortalamanın üstünde bir yüksek marjlı kalemlerin yanı sıra, ortalamanın üzerinde bir sayıya sahip olduğunu göstermektedir. İndirimli ürünler - neredeyse her hafta öne çıkan bira ağırlıklı bir sonuç.

menu
menu